chanel dubai laurent berettaLes illusionnistes en savent long sur le cerveau humain!

Un savoir utile sur scène et aussi dans l’open space.

« Une vente s’amorce émotionnellement. Ce n’est que dans un second temps qu’elle se justifie rationnellement. La magie fonctionne exactement sur ce principe.

En tant qu’illusionniste, je cherche à faire ressentir des sentiments au spectateur et à changer son état émotionnel.

Sur scène et dans un même numéro, je joue consécutivement sur trois leviers : la surprise, l’intérêt et la joie, les trois états psychiques positifs identifiés par le chercheur américain Caroll Izard.

Il est évident que je peux réaliser un tour en n’employant que la première composante : la surprise. Un numéro très bien réalisé techniquement bluffera le public…

Mais si j’y ajoute l’intérêt (suscité par le thème et la symbolique du tour, l’écho qu’il arrivera à créer par rapport aux valeurs des individus) et la joie (procuré par le «beau geste» du prestidigitateur, sa dextérité, et par sa capacité à faire rire et à amuser), je vais transporter mes interlocuteurs plus globalement et plus profondément avec moi. L’adhésion sera beaucoup plus forte.

C’est exactement pareil dans la vente et dans le service client : il faut jouer sur ces trois émotions pour réussir à séduire, convaincre et satisfaire un client. De plus quand on joue sur les émotions, on impacte davantage la mémoire.

Et le souvenir créé est plus facilement réactivable. En terme de fidélisation, ce n’est pas négligeable…

Autre parallèle entre un tour de magie et une vente : dans les deux cas, il faut travailler chaque étape du processus. Il est très important par exemple de poser un cadre favorable au début de l’échange et de savoir rythmer le chemin sur lequel on souhaite emmener son interlocuteur.

A chaque étape, il faut aussi imaginer ce que ce dernier voit, entend, ressent, interprète et conclut, ce qui implique de faire preuve d’empathie et d’anticipation.

Mais de cette manière, le magicien – comme le vendeur – reste aux commandes !

Une performance ne réussit que par la préparation et la pratique ».

Laurent Beretta
illusionniste professionnel, conférencier

MANAGEMENT, Janvier 2017, p94

Propos recueillis par Marie Peronnau